Back to the Basic Hans Kirschenhofer - Beratung - Training - Schulung
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Hans Kirschenhofer:

 

Absatzkrise Automobile! Warum?

 

In immer kürzeren Abständen müssen wir lesen, dass der Absatz von Automobilen schwächelt. Warum ist das so? Dazu gibt es eine einfache Erklärung: Die Verschrottungsprämie für alte Fahrzeuge ist ausgelaufen, wie viele andere Sonderfaktoren früher auch, und die darauf folgende Sonderkonjunktur der Käufer ohne altes Auto ist wieder auf einem normalen Niveau. Das waren Absatzspitzen, die vom Handel nicht beeinflusst, nicht gezielt herbeigeführt wurden. Bei der Abwrackprämie gab es von den Herstellern und Importeuren noch einen ordentlichen Schlag oben drauf. Entweder in Form von zusätzlichen Rabatten oder als Ausstattung.

 

Es lief von selbst. Verkaufsrekorde wurden ohne besondere Anstrengung im Verkauf von Monat zu Monat überboten. Es waren keine Anstrengungen nötig, um erfolgreich zu sein. Jeder konnte plötzlich verkaufen. Dasitzen und auf den nächsten Kunden warten garantierte den Erfolg.

 

Diese Zeit ist nun, wieder einmal, vorbei. Jetzt kommt es darauf an, sich im Verkauf zu bewegen und aktiv zu gestalten, die Kunden zu beraten und zu bedienen. Die Realität sieht anders aus! Besuchen Sie zehn Autohäuser. In einem oder vielleicht sogar in zwei werden Sie alsbald angesprochen und nach Ihren Wünschen gefragt. Bei den anderen laufen Sie wenigstens 30 Minuten durch die Halle oder über den Platz, ohne „belästigt“ zu werden. Es gibt zwar offensichtlich viel Personal, die sind aber so beschäftigt und gestresst, dass für Kunden keine Zeit bleibt.

 

Es gibt dann zwei Möglichkeiten für den Interessenten. Entweder er geht wieder oder er sucht sich selbst einen Verkäufer. Sollten Sie Glück haben, dann erwischen Sie einen, der gerade Lust hat Sie zu bedienen. Oder er erklärt Ihnen, dass er gerade keine Zeit hat, sich mit Ihnen zu beschäftigen und Sie doch bitteschön an der Information einen Termin vereinbaren möchten. Sie sind bereit einen großen Betrag in diesem Unternehmen zu lassen und möchten doch bitte einen Termin vereinbaren? Oder Sie bekommen die Auskunft, dass man sowieso nicht liefern kann, weil alles nach Chinesien verkauft wird. Diese Aussage stammt übrigens von einem Fabrikat, das in China nicht vertreten ist.

 

Kein Interesse, keine Zeit, keine Lust. So kommt es zu Absatzkrisen im Automobilhandel. Es werden Jahr für Jahr ca. 3,2 Mio. Neuwagen und ca. 6,4 Mio. Gebrauchtwagen verkauft, bzw. zugelassen oder umgeschrieben. Diese Zahlen werden erreicht, trotzdem der Verkauf so inaktiv wie oben beschrieben ist. Würde der Verkauf seinen Aufgaben und Pflichten aus eigenem Interesse nachkommen, schließlich verdient er ja Geld damit, dann wären deutlich höhere Absatzzahlen möglich. Ohne teure Aktionen vom Staat oder den Herstellern.

 

Die Testkäufe und Berichte zu diesem Thema von Fachmagazinen sprechen eine deutliche Sprache.

 

Der Verkauf muss aktiv werden, dann wird es wesentlich besser für alle Beteiligten. Auch für den Kunden, weil er dann wieder eine ordentliche Beratung und Dienstleistung für sein Geld bekommt. Der Absatz würde sich auf deutlich höherem Niveau stabilisieren.

 

Es gibt ja auch positive Beispiele in dieser Branche, Betriebe, die überaus erfolgreich sind. Das sind überraschenderweise nicht immer die, die die höchsten Rabatte geben, sondern die, wo die Kundenzufriedenheit am höchsten ist. Die agieren unabhängig von äußeren Einflüssen und kümmern sich um ihr Geschäft und vor allem um die Kunden.

 

So wie oben geht`s nicht!

 

So wird eine Branche ruiniert, die an sich von selbst läuft. Die Rendite dieser Betriebe liegt im Durchschnitt unter einem Prozent, gemessen am Umsatz. Das ist viel zu wenig. Selbst der kleinste Windhauch bringt diese Unternehmen an die Grenzen zur Insolvenz.

 

Jeder hat, jeder braucht ein Auto. Die wenigen Car-Sharer, über die jetzt so viel berichtet wird, sind in der Minderheit und werden es auch bleiben.

 

Es handelt sich um einen Wirtschaftszweig, von dem ganz Deutschland direkt abhängig ist. Nehmen Sie diesen Bereich einmal heraus, dann bekommen wir deutliche Probleme in allen anderen Bereichen. Vergleichbar mit den Kampagnen gegen Raucher. Wenn alle morgen aufhören zu rauchen, dann haben wir übermorgen ein riesen Problem und einen Tag später höhere Steuern in anderen Bereichen, um die Steuerverluste auszugleichen.

 

Wie Sie Ihren Verkauf im Unternehmen erfolgreich, auch in der sogenannten schlechten Zeit, gestalten, dabei kann ich Sie, Hans Kirschenhofer Unternehmensberater aus Regensburg/Thalmassing unterstützen. Ich habe Konzepte in der Praxis entwickelt, die in der Neu- und Gebrauchtwagenabteilung sehr gut funktionieren und mehr Ertrag und Einheiten bringen.

 

Rufen Sie an oder senden Sie eine Mail. Ein erster Termin ist natürlich kostenlos, aber nicht umsonst.

 

Kontakt: 09453 / 999 4406 – Email: BttBTrainer@aol.com

www.hans-kirschenhofer-beratung.de