Ursachen für Krisen im Autohaus

Es gibt verschiedene Themen, die im Autohaus immer wieder für negative Ergebnisse sorgen, weil sie nicht rechtzeitig erkannt oder einfach ignoriert werden. Nicht erkannt oder ignoriert werden sie deshalb, weil es gerade „gut“ läuft. Es ist keine Not, sich gerade jetzt mit unangenehmen Themen zu befassen. Die Bank gibt Ruhe, der Hersteller ist soweit zufrieden und wir können die Löhne pünktlich bezahlen. Obwohl sich die eine oder andere Abteilung schon schlechter gestaltet, verrechnet man lieber untereinander und kommt so zu einem positiven Betriebsergebnis. Unterm Strich passt`s. Dass dieser Weg sehr gefährlich ist, kann sich schnell bemerkbar machen!

Ich beschreibe nun Themen, die bei meiner täglichen Arbeit als Unternehmensberater im Autohaus regelmäßig auftreten und die Unternehmen enorm belasten. Wichtig sind nicht nur die Ursachen für die Probleme, sondern auch vernünftige Lösungen, die ich anbieten kann und ohne großartige Investitionen installiert werden können.

Verkauf allgemein

Der Verkauf von Fahrzeugen wird nicht aktiv gestaltet. Der Verkäufer wartet auf Kundschaft, die von selbst kommt. Dann hat er in der Regel Angst vor der Preisvorstellung des Kunden und reagiert sofort darauf mit einem entsprechend hohen Angebot im Rabatt. Er erfüllt alle Forderungen des Kunden ohne Gegenwehr und bekommt oft keinen Auftrag. Das ist der bequemste Weg für den Verkäufer in diesem Moment. Die böse Konkurrenz ist schuld. Auch das Internet spielt eine große Rolle, selbst wenn man hier nicht besonders engagiert und informiert ist, so muss es doch für viele Fehlleistungen im Unternehmen herhalten.

Mit meinem Konzept ist es möglich, mit Einsatz und Fleiß, mit weniger Rabatt mehr Fahrzeuge zu verkaufen. Die Einheiten und Erträge steigen ohne zusätzliche Investitionen.

Neuwagenabteilung

Die internen Vorgaben und Ziele sind aus meiner Sicht oft falsch, zu niedrig. Nach meiner Erfahrung sind die Vorgaben der Hersteller zu erreichen und sogar zu übertreffen. Das Thema muss nur aktiv gestaltet werden.

Die Betrachtung der gesamten Situation für den Kunden, die Lösung seiner Probleme insgesamt mit Rabatt, Inzahlungnahme, Finanzierung und Service müssen dargestellt und bedient werden.

Die Strategie der hohen Preise, ein von mir in der Praxis entwickeltes Konzept, funktioniert sehr gut mit einem Blatt DIN A4 im Mittelpunkt.

Es ist auch heute möglich, mit weniger Rabatt mehr Fahrzeuge zu verkaufen, trotz, oder gerade wegen der Konkurrenzsituation.

Den Rahmen für die Vorgaben muss der Bedarf im Unternehmen vorgeben. Einheiten mal Ertrag ist das Ziel der Unternehmung mit einem ordentlichen Deckungsbeitrag. Wer kalkuliert heute noch?

Gebrauchtwagenabteilung

Die Gebrauchtwagenabteilung ist die wichtigste Abteilung im Haus. Sie unterstützt bei optimaler Gestaltung alle anderen Abteilungen im Unternehmen ganz wesentlich. Weniger Rabatt bei Neuwagen, Auslastung in der Werkstatt bis 30% und ein schöner Deckungsbeitrag in der Abteilung selbst.

Viele Häuser haben aus Bequemlichkeit keine Gebrauchtwagenabteilung mehr. Es gibt Jahres-, Werks-, Dienst- und Vorführwagen, den typischen Gebrauchtwagen findet man selten. Die gehen sofort an den freien Handel weiter, der damit sehr gut verdient. Dieser Verlust taucht in keiner Auswertung auf, spielt also auch keine Rolle. Dieses Verhalten ist sehr bequem für alle Beteiligten, macht die Situation im Haus aber nur schlechter. Man verzichtet hier aus Gründen der Bequemlichkeit auf die Möglichkeit zu einem ersten Kontakt zum typischen Gebrauchtwagenkäufer. Mit Erstkäufern ist es genau so.   

Die Betrachtung der Standzeiten ist ein Thema, das sich heute in der Regel nur an den Durchschnittswerten orientiert, die wahren Gefahren sind so nicht zu erkennen. 90 Tage im Durchschnitt, alle denken, alles ist in Ordnung. Weit gefehlt! Die Gefahren lauern woanders und können dazu führen, dass bei externer Betrachtung und Reaktion die gesamte Firma in Schieflage gerät. Die Bank könnte so ein Betrachter sein.

Das Ziel der Abteilung orientiert sich am Jahresziel für Neuwagen und muss mindestens dem Faktor 1,5 entsprechen. Die Planung ist entsprechend zu gestalten. Der Deckungsbeitrag 3 sollte nicht unter € 500.- liegen.

Werkstatt und Lager

Eine Planung mit 70% oder 80% der Auslastung kann niemals eine Produktivität von 100% oder mehr erreichen. Die liegt oft bei 60% bis 70%. Es fehlen ohne Not 30% bis 40% vom möglichen Umsatz. Ein Mechaniker bringt im Jahr, je nach Verrechnungssatz und Anwesenheit, um die 100.000.- €, bei obiger Betrachtung fehlen hier 30.000.- bis 40.00.- €. Es fehlt auch anteilig der Umsatz im Lager in selber Höhe. Das Verhältnis der Lohnerlöse zum Lagerumsatz sollte auch hier bei mindestens Faktor 1,5 liegen.

Um gegenzusteuern, werden die Verrechnungssätze erhöht, dass nur wenig, bis gar nichts bringt. Eine Erhöhung um € 5.- bringt bei 100 verkauften Stunden gerade einmal € 500.- zusätzlich in die Kasse. Eine Verbesserung der Auslastung und Produktivität um 10% bringt ein deutlich besseres Ergebnis bei gleichbleibenden Verrechnungssätzen. Allerdings sollte der Ansatz nicht bei 80% oder 90% liegen, sondern bei wenigstens 100%. Die Ziele in der Gruppe sind noch deutlich höher.

Planung, Ablauf und Organisation sind die Grundlagen für eine wirklich erfolgreiche Werkstattleistung bei hoher Kundenzufriedenheit.

Fazit

Es gibt noch viele weitere Themen, die im Zusammenspiel zu großen Problemen im Autohaus führen. Unternehmensplanung, Personalführung, Umgang mit den Finanzen und Banken sind nur ein paar Titel, die ich hier noch kurz ansprechen möchte. Sehr wichtig ist auch das Thema Einsatz und Fleiß aller Beteiligten im Unternehmen, hier mangelt es oft. Diese Faktoren werden ausgetauscht gegen Hoffnung. Hoffnung ist aber kein Kalkulationsfaktor. Es sind die einfachen Themen, die zu großen Problemen führen.

Es ist relativ einfach, mit einem Autohaus wirklich erfolgreich zu sein. Es gibt Beispiele, die das bestätigen.

Hans Kirschenhofer, Ist seit 1998 als Unternehmensberater überwiegend für den Bereich Automobile tätig. Mit seiner kaufmännischen und technischen Ausbildung, mit einer langen Berufserfahrung in allen Ebenen im Autohaus erfüllt er alle Voraussetzungen, um eine optimale Beratung durchzuführen.

Sein Ansatz liegt vor allem in der Praxis, dort wo die Fehler passieren. Er hat Konzepte und praktische Beispiele, die jeder Mitarbeiter direkt umsetzen und erfolgreich werden kann.

Sollten Sie Interesse an einem kostenlosen Termin haben, dann rufen Sie mich an oder Sie senden mir eine Nachricht.

Kontakt: 0941 / 7081 3090 - BttBTrainer@aol.com

ww.hans-kirschenhofer-beratung.de